做集大成者,铸就 MAG 品牌---访MAG-IAS中国区总裁徐晓波先生

MAG是一个由众多世界一流的机床制造公司及控制系统公司组成的集团公司，要想了解“她”走过的历程，似乎还真与“并购”两字逃不脱关系，因而由此话题展开与徐晓波先生的交流，也算是顺其自然水到渠成。虽然与徐总是初次见面，但可能有了共同的话题，自然而然就形成了沟通的顺畅和交流的默契，当陌生人之间的僵局被打破之后，我们的交谈也就由徐总的滔滔不绝开始了······

资源整合：世界品牌云集

MAG工业自动化系统公司（MAG）总部在美国密芝根州，是一个由众多世界一流的机床制造公司及控制系统公司组成的集团公司。丰富的产品线、精湛的技术结合全面的加工知识，使得MAG在业界取得了不凡的影响力。

从2005年4月，美国MAG公司收购了辛辛那提•兰姆机床有限公司，由MAG后来的发展轨迹来看，这一举措似乎是MAG公司并购计划的序曲，接下来一系列的收购便一发不可收拾：“MAG的目标很明确，就是希望在机床行业做最大最好的公司，所以接下来就收购了蒂森克虏伯集团的机床部门，包括Cross Hüller、Fadal、Hessapp、Hüller Hille、Giddings & Lewis等，另外还有欧洲的一些工厂，如Hessapp、Witzig & Frank。06年十月份又收购了Ex-Cell-O，07年二月完成对Boehringer、＋FMS＋的收购。所以现在MAG集团主要是这几家组成的，一个是辛辛那提拉姆这一块，然后是包括蒂森克虏伯那个机床集团那一块，以及Ex-Cell-O、Boehringer、+FMS+，每一家都是在它们那个行业最好的，而且每一家下面都有好多子公司，正是这些众多的知名品牌公司组成了MAG集团。”徐总简短的描述了MAG的并购历程，接下来也用同样简断的话语向笔者介绍了部分品牌的特点“Cross Hüller、Lamb和Ex-Cell-O具有很强的柔性加工能力，在生产线、专机线领域拥有多项原创技术；Giddings & Lewis的大型立式车床和落地镗铣床品质出众；Hüller Hille的标准卧式加工中心、Witzig & Frank的转台式专机、Hessapp的立式车床在同行业的竞争中始终处在前列，深受用户信赖”。

精辟论道：柔性加工单元

     随着机床行业的迅速发展，其未来的发展趋势初见倪端，柔性制造系统也被制造业作为一种适应市场和提高生产效率的重要手段，在汽车生产线上的应用非常广泛，这种技术手段也逐渐被推崇，如今已经进入普及应用阶段。

徐总对柔性加工单元有着深刻的认识“柔性现在也有很多理解，当然柔性它有很多类型，比较简单的一些比如：几台卧式加工中心，和一些物料的传送系统，就叫一个柔性系统或者柔性单元，生产的是一个非常标准的一个产品，它所涉及的技术也不是那么复杂。现在提到很多的柔性，真正要解决的问题就是追求多大的柔性，像发动机的生产线的理念，里面有很多技术的深层次的问题。现在在国内我们可以看到的就是它基本形成一个趋势，在最近那些主流的汽车工厂采购的一些设备中，特别在柴油机加工方面，它一般都是前端、后端用专机，中间用加工中心，实际上类似把刚性和柔性做一个结合。只是用柔性加工中心去做发动机的那些缸孔或者曲轴孔，加工精度不一定会很好，但是需要柔性，中间那一段变化比较多的地方加了一个加工中心，所以基本上在行业形成了一个流行的趋势。当然那也是我们习惯的做法，我们最近给北汽的福田康公司有四条线，福田康公司目标是要建成亚洲最大的发动机厂，四条线用的都是我们的配置，前端、后端是粗加工则用专机，中间是柔性加工单元，如果小一些的发动机，比如我们在给柳州五菱的100台加工中心，中间的那些物流系统，也都是配的很齐全的，其实也算是一个比较有柔性的系统。”

入乡随俗：本土化运作

    如今国外企业的纷纷入驻中国，本土化运作已经成为外资企业要考虑的首要问题，徐总也重点向我们介绍了MAG的本土化发展的规划。

“现在MAG的管理主要是以区域为主，欧洲地区、美洲地区以及亚洲地区，而MAG中国则是在亚洲区里面一个独立的公司，所以我们现在的中国所有的MAG的业务都是组合在一起的。现在我们在国内有两个工厂，一个是在长春，是和一汽合资的，生产立式加工中心产品，然后我们的上海有一个工厂是独资的，是做立式加工中心和数控车床。另外我们在国内还有计划扩大我们当地的生产的业务，现在MAG的品牌影响力在用户中间也越来越为大家认可。”

“而且我们还要从国外再调一些相应的技术人员过来，我们国内已经有技术人员了，东西也都配齐了，有机床的设计人员，有搞工艺的工程师，夹具的设计师，我们都有。我们有完整的一套人员。”

   对于国内工厂生产的产品质量是否与国外工厂的产品一致，笔者也替广大国内用户

向徐总提出了担忧，徐总表示“我们在国内的工厂执行的都是同一个标准，可能很多人觉得中国生产的产品不如国外，其实现在也不一样，我们所有产品的品质都是一样的，这一点用户大可放心，甚至现在国外的产品有的都是我们国内工厂发过去的。即便是从国外工厂引进产品，也是把产品里最适合中国市场的引进过来在中国工厂生产。”

随着中国大飞机项目的启动，航空领域的市场空间似乎显得更加开阔，而在航空领域一直处于领先地位的MAG对这块市场也有着自己的考虑。据徐总透露：“国内一些大的飞机厂，主要几个飞机厂都是我们的客户，比如成飞、西飞、上飞，这些工厂很多设备都是采用我们的产品，我们也希望能够在航空工业发展的越来越好。”

高瞻远瞩：展望机床营销模式

随着当前国内机床行业的迅猛发展，中国已经被认定是“世界工厂”，同时也是全球最大的机床消费市场，机床的营销模式也逐渐被业内人士关注，未来机床营销将以何种模式展现？对此，我们也就这个话题与徐总进行了探讨。

徐总认为“作为机床的销售人员首先要懂得技术方面的常识，而且公司要给予强大的支持，这点很重要。因为它是一个系统工程，是一个大的项目，并不是依靠一个两个人就能做成的，实际上拼的是整个公司的实力。具体到卖机床来说，其实最关键的就是一方面要了解客户各方面的需求，并把这些反馈信息反应给工厂，要让自己的产品去适应用户的需要，而不是让用户适应产品的需要。”

对于目前常见的几种机床营销模式，如厂家直销、渠道销售以及网络销售等几种模式，徐总表示目前他们都在体验。当笔者问及徐总对机床专卖店这种经营模式的看法时，徐总表明了自己的观点：“这种模式跟产品的结构有关系，我们机器的一条生产线要几千万美元，不可能开专卖店去卖几千万美元的东西。而且我们的销售不是在某一个地区进行，而是在全国的几个大的发动机厂才能买几千万的生产线，开专卖店是不可能的。但是如果产品的价位相对较便宜的时候，比如卖一台机床跟卖一辆汽车的价格差不多的话，那种模式就可能有很好的收效。比如哈斯有几十万一台的机床，那它就可能是会走那种方式。而我们的机床与哈斯走的不是一个路线，每家公司不一样，每家公司的产品不一样，所以导致它销售的方式也会有不同。”

正如徐总所说的那样，MAG机床的市场消耗量基本占到全球的1/4，要尽快的建立一个自己独立的队伍迫在眉睫，MAG中国走上自己发展的一个道路也为期不远了，我们将翘首企盼拭目以待！

本文编辑 / 刘晓君